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Crm客户关系管理系统

一、CRM的概念

    CRM是英文Customer Relationship Management 的简写,一般译作“客户关系管理”。CRM最早产生于美国,由Gartner Group 首先提出的CRM这个概念的。20世纪90年代以后伴随着互联网和电子商务的大潮得到了迅速发展。不同的学者或商业机构对CRM的概念都有不同的看法。 
    这个概念的原创者认为,CRM是一种商业策略,它按照客户的分类情况有效地组织企业资源,培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程,并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。 
    IBM公司认为,CRM通过提高产品性能,增强顾客服务,提高顾客交付价值和顾客满意度,与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系,从而为企业吸引新客户、维系老客户,提高效益和竞争优势。 
    SAP公司:CRM系统的核心是对客户数据的管理,客户数据库是企业重要的数据中心,记录企业在市场营销与销售过程中和客户发生的各种交互行为,以及各类有关活动的状态,提供各类数据模型,为后期的分析和决策提供支持 
    总结以上经典的CRM概念的基础上,从销售理念、业务流程和技术支持三个层次,可将CRM定义为:CRM是现代信息技术、经营思想的结合体,它以信息技术为手段,通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计,形成一个自动化的解决方案,以提高客户的忠诚度,最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。 
    无论如何定义CRM,“以客户为中心”将是CRM的核心所在。CRM通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度,实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。任何企业实施客户关系管理的初衷都是想为顾客创造更多的价值,即实现顾客与企业的“双赢”。 

二、CRM的特点:

1、 CRM是一种管理理念 
    CRM吸收了“数据库营销”、“关系营销”、“一对一营销”等最新管理思想的精华,通过与客户的个性化交流来掌握其个性需求,并在此基础上为其提供个性化的产品和服务,不断增加企业给客户的交付价值,提高客户的满意度和忠诚度,最终实现企业和客户的双赢。 
2、 CRM是一种管理机制 
    CRM是一种旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制,可以应用于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM在提高服务质量的同时,还通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业的经营成本。 
3、 CRM是一种管理软件和技术 
    CRM,集成了Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库、数据挖掘、专家系统和人工智能等当今最先进的信息技术,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案。 

三、实施CRM的意义

    随着市场竞争的愈演愈烈,传统的企业管理系统越来越难以胜任动态的客户渠道和关系管理,Internet下的CRM系统给企业带来了经营管理方式上的重大变革,对企业的发展具有非常重要的意义。 
1、 带来了企业运营效果的全面提高 
    CRM系统通过整合企业的全部业务环节和资源体系,使企业的运营效率大大提高。一套完整的CRM系统在企业的资源配置体系中起到了承前启后的作用。向前,它可以向企业渠道的各个方向伸展,既可以综合传统的电话中心、客户机构,又可以结合企业门户网站、网络销售、网上客户服务等电子商务美容,构架动态的企业前端;向后,它能逐步渗透至生产、设计、物流配送和人力资源等部门,整合ERP、SCM等系统。资源体系的整合,实现了企业范围的信息共享,使得业务处理流程的自动化程度和员工的工作能力大大提高,使得企业的运作能够更为顺畅,资源配置更为有效。 
2、 优化了企业的市场增值链 
    CRM的应用使原本“各自为战”的销售人员、市场推广人员、服务人员、售后维修人员等开始真正围绕市场需求协调合作,为满足客户需求这一中心要旨组成了强大的团体;而对于企业的财务、生产、采购和储运等部门,CRM也成为反映客户需求、市场分布及产品销售情况等信息的重要来源。 
3、 保留老客户并吸引新客户 
    一方面,通过对客户消息资源的整合,帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息,在全企业内部实现资源共享,从而使企业更好地管理销售、服务和客户资料,为客户提供快速周到的优质服务;另一方面,客户可以选择自己喜欢的方式和企业进行交流,方便地获取信息并得到更好的服务。客户满意度得到提高,就能帮助企业保留更多的客户,并有效地吸引新客户。 
4、 不断拓展市场空间 
    通过新的业务模式(电话、网络)扩展销售和服务体系,扩大企业经营活动范围,及时把握新的市场机会,占领更多的市场份额。 
    客户关系管理使企业管理中的一个理念,同时也是为了是实现这一理念的计算机支持系统。在CRM理念下,通过计算机支持袭用的预见性、和谐性、高效性,企业能够全面调节与客户的关系。从企业主体来说,CRM能够从营销智能化、销售自动化、、客户管理高效化这三个方面来提高企业的实力;从客户角度来说,CRM为客户节约采购成本,满足潜在需求,提供无微不至的服务,客户方也可以从CRM系统中有所获益。CRM为实施企业带来了在同行中的竞争优势,即CRM的竞争壁垒优势。 
    总之,CRM给客户带来Internet时代生存和发展的管理体制和技术手段,成为企业成功实现电子商务的基础,使企业顺利地实现由传统企业模式到以电子商务为基础的先赛企业模式的转化。 

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